《优势谈判》读后感

倚栏轩整理的《优势谈判》读后感（精选4篇），供大家参考，大家一起看看吧。

《优势谈判》读后感 篇1

感谢覃总在炎炎夏日为我们奉献了一餐丰盛的精神食粮，让我有幸认识了这位美国王牌谈判大师－罗杰·道森及其精彩的传奇人生。他的《优势谈判》，非常具有商业实战价值，可谓谈判学的圣经，商业竞争的宝典。这本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，我非常欣赏。因为这部分聚焦在优势谈判技巧上，可操作性很强，对我从事的岗位工作非常有帮助。

随着市场竞争的加剧和公司成本意识的增强，商务工作越来越被重视，商务谈判已经提到战略的高度上。由于我们在商业谈判时代表的不是个人，而是公司，谈判成功与否，事关个人荣辱，公司安危。所以掌握过硬的谈判方式和方法就显得尤为重要。也就是说，我们要在起初的谈判第一线以最得体、最有效的方式直接为公司最大限度的赢取利润。罗杰·道森在书中说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判”。谈判，它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。读完《优势谈判》，我感受颇深。在为大师的谈判技巧和艺术深深折服的同时，我充分认识到掌握一定的谈判技巧对公司商务工作的成与败有着极其重要的影响。

罗杰·道森在《优势谈判》中提出了商业谈判的最高境界：不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。他不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧！”不！相反，他会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你！在长期的商业谈判中我深知，取得皆大欢喜的谈判结果并不是一帆风顺的，注定是充满着复杂和艰辛。《孙子兵法·谋攻篇》曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。《优势谈判》这本书带给我“不战而屈人之兵”这样理性的思考，在商业谈判中的各方都希望对方开出的条件在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，要想取得这样的双赢或共赢，谈判的各方都必须要具备良好信息沟通能力方可实现。

一、沟通是谈判成功的法宝

“沟通”对每个部门都很重要，但对我们商务方面的工作尤为重要。因为我们的工作内容一半是对内服务，还有一半则需要对外谈判。要实现公司利润的最大化，就需要我们具备良好的沟通交流能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力之一。

（一）适时营造宽松的环境

既然是谈判，那么双方就需要交流。谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。无论天文地理、轶闻趣事，对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。

（二）把握沟通的有利时机

一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

（三）熟练运用议价策略。

这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来：一是自己报价。自己报价可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，不愿意吃亏，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使双方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

二、沟通是事业成功的关键

商务工作就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。商务人员对产品及谈判方的态度是否热情，将在很大程度上影响谈判方接下来的决定。那些顶尖商务人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与本职工作抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及本职工作保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个客户都不由自主地相信他们所推荐的产品是最好的，是最值得购买的。

诚然，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素。如果商务人员不能经受住这些考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的谈判失败。当商务人员经受住各种考验的时候，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实认可。这样的商务人员往往会让客户认为，自己提供的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己提供的东西。当客户产生这样的积极回应时，商务人员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使谈判破裂，客户最终没有使用我们的产品，他们同样会被商务人员的热情所感染，这对商务人员的工作和公司的业绩同样都是有百利而无一害。

以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

《优势谈判》读后感 篇2

这几天一直在网上看书，只从看了《优势谈判》，让我深深感到“书中自由黄金屋，书中自由颜如玉”，以前自己都是看一些与专业有关的书籍或文学作品，其他书籍关注不多。

在我们生活中，无时无刻都存在谈判，不同的人将会运用不同的技巧，回忆起曾经自己跟家人、朋友、同学等为某件事谈的不欢而散，今天我却在书中找到了答案。身边来来往往的人，由于各自的出生、教育不同，做事风格会截然不同，不要以自己的方式去解决任何事，根据对手来亮出手里的牌。

有前辈曾对我说，不要仅限于某一类专业书，其他书也要看。这句话很对，虽然人的一生很短，不可能把所有书籍看完，多读好书让人受益匪浅。

《优势谈判》读后感 篇3

看了《优势谈判》后，我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则；我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有；下面列举几个感悟较深的观点和大家分享，这些观点在我们的生活中随时都能用到。

一、“谈判开局，开出高于你预期的条件”

平时工作或者生活中，我们总是不敢提出高出自己预期的条件，甚至害怕提出自己的条件。为此，我们失去很多机会，失去本来可以属于自己的优势，只因为我们不敢提出高于自己预期的条件，甚至你连想都不敢想。在销售过程中，开出高于自己期望的条件，这样才会有更大的讨价还价的空间。

二、“退后一步的同时，也必须要求对方”

这点给我受益匪浅，很是震撼，跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求，以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点：退步的同时必须要求对方也做出必要的让步，我明白单边的让步总是唱独角戏，不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。

三、“白脸—黑脸”策略的阐述

两个人，一个感觉很难说话，很严肃，很有原则；一个让我感觉很温和，很替我着想，让我感到尊重。在这样的一唱一和之下，我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸—白脸的策略，有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色，效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸—白脸策略。

《优势谈判》不管是在生活中，还是在工作中，都给予我们很多解决冲突的办法，而谈判无疑是最有效率的手段，书中系统的谈判技巧，共赢的谈判理念，进退可守的谈判策略，定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余，更省时省力。

《优势谈判》读后感 篇4

今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。于是就花了十元钱，买来读读。

本来早就该读完的，但是中间发生了很多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今天看完整本之后，其实发现并不需要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。

内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是作者对于各国文化的了解，即如何面对一个陌生顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思考。当然，作者在此处使用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量掌握。

作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的观察力，和灵活的应变能力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必须有广袤的知识背景，特别是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。

其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。

当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。

作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至判断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。

而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。

之前读书就有一种疑惑，我从书中要知道什么呢？很多人回答说是知识，而知识又是什么呢？一些知识是直接来自生活的，对于这部分知识，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的知识，我认为对于其的学习，更多的是感悟，是其中的思想。

于是得出一个普遍的结论，读书要学习方法，学习作者的思想，学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。

而读完这本书之后，特别是看到如此高的评价，无论是对其作者，还是文本本身。总之，我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓知识的生活经验的价值。

读书是一种享受，而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬，或者是别的与读书本身无关的心情，或许得到的最多只是可能过时的所谓知识。